Добавим, что достоверную информацию важно получать не только от своих прямых подчиненных, но и от внешнего мира – клиентов, поставщиков, инвесторов, регуляторов. От всех, с кем контактирует команда. Умоводитель должен помнить, что успех – не одномерное, а двумерное понятие. На короткой дистанции важен только результат. Если его нет, то и обсуждать нечего. Есть результат – «победителей не судят». На дистанциях марафонских, с которыми как раз имеет дело Умоводитель, важен не только результат, но и насколько экологично вы его достигли.
Не может Умоводитель позволить себе добиваться успеха любой ценой – она должна соответствовать философии, ценностям и принципам организации. Представим себе, что клиент не соглашается на покупку товара без отсрочки платежа. Дескать, весь рынок дает, и он того же хочет от продажника. Тот изощряется и узнает, в какую школу ходят дети клиента, похищает самого милого ребенка, отрезает мизинец на левой ноге и отправляет отцу, требуя подписать контракт. Он не глядя все подписывает, и продажник достиг результата. Но нужен ли такой результат Умоводителю? Вопрос, конечно, риторический (авторы осуждают подобные методы и приводят этот гротескный пример как абстракцию). Репутация Умоводителя складывается из продвижения по системе координат, в которой на оси X находится результат, а на оси Y – уровень соответствия исповедуемым принципам.
Умоводитель контролирует, где сейчас его команда, получается ли соблюдать ценности организации. Ведь это забег на длинную дистанцию и на кону стоит будущее.
В заключение приведем еще один пример из нашей практики.
Опыт С самого первого дня работы компании по торговле зерном мы решили, что наша платежная репутация должна быть безупречной. Если поставщик выполнил свои обязательства, мы должны быстро и в полном объеме оплатить поставку. Неважно, есть у нас самих трудности с получением денег от клиентов или нет. Если они нам не платят – это не проблема поставщика, он ведь свою работу выполнил. Мы строили компанию с идеальным кредитным рейтингом. Всем знакомо ужасное чувство, когда сделал работу, но не можешь получить оплату. Хуже этого состояния не придумаешь. Самое обидное, что такая ситуация сильно сосет энергию, – ни о чем другом не можешь думать, постоянно переживаешь, что не заплатят. Мы не хотели, чтобы кто-то из наших поставщиков когда-нибудь такое испытал. Но жизнь есть жизнь. В 2022 году, когда началась Специальная военная операция, Азовское море закрыли для навигации торговых кораблей. Движение нашего товара встало. А в торговом бизнесе, где маржа невысокая, очень важна скорость обращения денег. Все деньги всегда в товаре и для продолжения бизнес-цикла его нужно вовремя доставить и получить за него оплату, чтобы предоплатить следующую партию. Каждый этап движения товара, как звено длинной цепочки. Уберешь одно – цепочка рвется. Мы должны были заплатить нескольким заводам за произведенный товар. Деньги у нас были, но они были последними. А продать товар мы не могли, так как физически корабли перестали ходить. Мы прорабатывали вариант отгрузки через другой порт в Черном море. Если бы мы нашли такой новый маршрут, нам могли понадобиться деньги, чтобы высвободить товар из-под залогов и привезти в новый порт. Вроде бы рабочая ситуация, но от нашего принципа платить вовремя, несмотря ни на что, пришлось отойти. Я сам позвонил директорам 20 предприятий и объяснил, почему не могу произвести оплату. Буквально пара из них обиделась. Некоторые попросили небольшие переводы на зарплату и налоги. Кто-то согласился подождать, а кто-то желал удачи и спрашивал, как помочь. Мы задержали оплату на три недели, а потом со всеми рассчитались и отправили корзины с фруктами и шоколадом в знак признательности за человеческое отношение. А есть компании, которые в кризисные моменты, наоборот, исчезают – дают несбыточные обещания, «кормят завтраками» или вовсе не берут трубки. И тоже «таким макаром» могут оттянуть платеж на три недели – достичь аналогичного же результата, но с другой философией. Умоводитель знает, что на длинных дистанциях именно репутация является движущей силой роста. Пин-код Выпишем ПИН-коды для этого раздела: 1. Выделенное время для отчета. 2. Взаимный контроль – фантик от шоколадки (не принимай, не создавай, не передавай дефект). 3. Гэмба – практика «заземления».